Een verschuiving van sales naar marketing.
Voordat iemand bij jou koopt, moet hij je eerst kennen. Logisch toch? Afhankelijk van het bedrijfstype, was dit traditioneel een taak van de verkoper. Steeds meer zien we dat de acquisitie opschuift naar de marketeer doormiddel van leadgeneratie, waarna de salesafdeling het stokje overneemt of de verkoop online plaatsvindt. Het eerste contact wordt vaak gelegd via online kanalen. Hoe optimaliseer je de acquisitie, waarbij je zoveel mogelijk leads genereert tegen zo’n gunstig mogelijke voorwaarden/kosten? Dat leggen we uit in deze blog.
Inhoudsopgave
Wat is acquisitie?
Acquisitie is het actief werven van klanten, opdrachten, personeel et cetera. Tegenwoordig wordt dit ook wel het werven van leads (geïnteresseerden) genoemd. Dat kan op 1001 manieren, zoals bellen, (on)gevraagd op de koffie gaan, adverteren, social media, beurzen, email et cetera.
Ontvangers, iedereen zoals jij en ik, krijgen elke dag zoveel informatie en aanbiedingen te verwerken, dat acquisitie als dwingend of ongewenst kan worden ervaren. Het woord acquisitie heeft daardoor een enigszins nare bijsmaak, hoewel het zeker ook anders kan.
Maar wat is dan wel een effectieve vorm van acquireren? Hoe werf je leads?
Acquisitie betekenis
Het woord acquisitie komt van het Latijnse acquirere (in het Engels acquire) en betekent verkrijgen of verwerven. Bron: https://onzetaal.nl/taaladvies/acquisitie-wordt-niet-op-prijs-gesteld
Koude acquisitie
Koude acquisitie is als een koude douche, voor de meesten niet zo fijn. Het is een vorm van werving of verkoop, waarbij de ontvanger de zender nog niet kent of geen toestemming heeft gegeven tot het opnemen van contact. Het valt de ontvanger koud op z’n dak. De grootste ergernis is misschien wel telefonische acquisitie van bijvoorbeeld energie. Eerlijk, zit je daar ooit op te wachten? Sterker nog, voor de B2C (Business to Consumer) leads is telefonische verkoop niet eens meer toegestaan, tenzij er vooraf toestemming is gegeven. Hetzelfde geldt voor ongevraagd nieuwsbrieven sturen, dit is ook verboden mede dankzij de AVG wetgeving (Algemene verordening gegevens bescherming). Naast verboden in veel gevallen is het gewoonweg niet erg effectief, het wekt eerder irritatie op. Laten we daarom snel overgaan naar vormen van acquisitie die wel werken.
Warme acquisitie
In het geval van warme acquisitie, neemt het bedrijf contact op met bestaande klanten of personen die al geïnteresseerd zijn. Daarom is warme acquisitie vele malen effectiever, de ontvanger kent het product of bedrijf namelijk, of is geïnteresseerd in de dienst of het product. Ga maar bij jezelf na, hoe reageer je op iemand die ongevraagd bij je aanbelt en je een telefoonabonnement wil verkopen? Ik denk dat de kans groot is dat je er niet op zit te wachten. Maar wat nu als je een aanbieding krijgt voor een vlucht naar New York, terwijl je net van plan bent om daar een weekend naar toe te gaan? Daar kan je wel wat mee toch?
Of een ander voorbeeld, je hebt plannen om te verhuizen en bent op zoek naar informatie over warmtepompen. Je vindt interessante informatie op een website en je meld je daarom aan voor de nieuwsbrief. Maanden later, bezitter van een mooi nieuw huis, ontvang je een nieuwsbrief over de verschillen tussen een CV-ketel en een warmtepomp van diezelfde aanbieder. De kans dat je deze mail opent en zelfs reageert of eventueel een offerte aanvraagt, is vele male groter dan dat je dat telefoonabonnement afneemt.
Wat gebeurt hier nu eigenlijk? Een ontvanger neemt veel sneller iets aan van iemand die hij kent of als het aanbod past bij zijn behoefte. Maar hoe komt het zover? Hoe wordt een onbekende, een bekende? Hoe maak je van koude acquisitie, warme acquisitie? Wanneer is iemand geïnteresseerd?
Nou, eigenlijk heel simpel. Dat geeft de potentiële klant zelf aan. Hij of zij neemt eerst contact met jou op of geeft jou toestemming om contact met jou op te nemen. Dit noemen we een lead. Warme acquisitie staat daarom gelijk aan leadgeneratie.
Hoe kan je leads genereren?
Social media
In het voorbeeld hierboven, wordt er slim gebruik gemaakt van data. Deze data alleen zijn koude statistieken/cijfers, maar het gaat juist om het interpreteren ervan. Dát maakt het persoonlijk, relevant en super waardevol. Online adverteren op social media is een goed voorbeeld van leads genereren waarbij je gebruikt van big data. Deze vorm van acquisitie is zeer effectief, omdat je de doelgroep heel nauwkeurig kan bepalen. Dat is anders dan lukraak een folder in elke brievenbus doen van een bepaalde stad, waarbij je schiet met hagel. Gericht adverteren op social media is goedkoper en effectiever, omdat je de doelgroep afbakent. Je hebt minder ontvangers nodig en hebt meer effect.
SEO
Een andere vorm van leads genereren is door vindbaar te zijn op datgene waar de klant naar zoekt, op Google. Dit wordt ook wel SEO genoemd, search engine optimization. Ook dit klinkt onpersoonlijk, maar is het verre van. Door je goed in te leven in de klant en echt na te denken: ‘Hoe kan ik mijn klant zo goed mogelijk helpen?’, scoor je het beste. SEO waren trucjes, maar gaat nu op waarde toevoegen.
Beurzen
Een van de meest bekende en gebruikte vorm van offline leads genereren is de deelname aan beurzen. Voor het online tijdperk zeer effectief en voor sommige toepassingen nog steeds! Qua beleving scoort een beurs natuurlijk vele malen hoger dan een schermpje in je hand of op je bureau. Beurzen zijn wel relatief duur. Ook zijn de leads lastiger op te volgen, je moet meer moeite doen om contactgegevens te krijgen en er daadwerkelijk iets mee doen. Door corona en de bijhorende maatregelen zijn beurzen helaas lastiger te organiseren en zit het publiek er nu minder op te wachten. Dat betekent onherroepelijk een nog verdere verschuiving naar online.
Leadgeneratie
Leadgeneratie is essentieel voor elke business, met andere woorden: de acquisitie van geïnteresseerden en klanten. Je zou leadgeneratie kunnen omschrijven als het ‘voortraject’ van verkoop, dat vaak door een marketingbureau of -afdeling wordt uitgevoerd. Het zorgt voor meer klanten en wie wil dat nou niet? De meest efficiënte manier van het genereren van leads is online marketing, een perfecte mix van online kanalen zorgt bij relatief lage kosten voor een groot effect. Dit komt doordat je de boodschap nauw kan laten aansluiten bij de wensen van de klant. Online marketing klinkt vanwege het digitale aspect heel onpersoonlijk, maar wanneer je het goed doet is het juist heel persoonlijk. Deze vorm van leadgeneratie sluit namelijk aan bij de behoefte van deze persoon.
Een voorbeeld: Je bent net verloofd en je krijgt een aanbod van een weddingplanner. Omdat dit een zeer persoonlijke ervaring is waar je een goed gevoel bij hebt, raakt het wel een snaar. Relevant dus, dat kan jij ook zijn voor jouw doelgroep.
Acquireren
Een meer traditionele vorm van acquireren is het willekeurig bezoeken van bedrijven door accountmanagers / verkopers. Helaas werkt dit niet meer zo goed. Klanten bepalen steeds meer zelf wat ze willen en laten zich goed informeren op het internet. Sales is daardoor veranderd. Zomaar bij iemand langsgaan is koude acquisitie en daar zitten we niet meer op te wachten. Dat betekent niet dat het vak sales overbodig is, een goede band houden met je relaties is essentieel. Maar voor meer succes tijdens het acquireren is voorwerk nodig, de potentiële klant bepaalt op voorhand of hij contact met jou wil. Je wilt dus een goede indruk geven aan de potentiële klant (prospect), nog voordat je hem kent. Probeer het dan zo leuk en informatief mogelijk te maken voor deze prospect, zonder dat je daarbij je identiteit verliest.
Bestaande relaties vs acquisitie
Acquireren bij bestaande relaties is een stuk effectiever, zij kennen je producten of diensten natuurlijk al. Bestaande relaties tevreden houden is een zeer belangrijk aspect voor een goed lopende onderneming, dit is namelijk goedkoper dan het werven van nieuwe relaties. Een vitaal onderdeel van de accountmanager, maar ook van het complete bedrijf. Een van de belangrijkste verkooptechnieken is doen wat je belooft en de dingen goed doen. Dat zorgt voor tevreden relaties. Een open deur wellicht, maar we komen nog steeds regelmatig voorbeelden tegen dat bedrijven veel energie steken in het acquireren en minder in het onderhouden van bestaande relaties die daardoor via de achterdeur weer naar buiten lopen. Zonde.
Klanten werven = omzet
Logisch. Een bestaande relatie wordt je trouwens niet zomaar, dat is het eindstation van het acquisitieproces. Een van de onderdelen van het werven van klanten is bijvoorbeeld zo goed mogelijk gevonden worden, zoals hierboven beschreven is bij SEO. Maar, dan ben je er nog niet. Slechts een klein deel van de bezoekers koopt uiteindelijk een product of dienst, dat noemen we de zogenaamde conversieratio. Door elke stap in het acquisitieproces te optimaliseren, werf je meer klanten en heb je meer omzet. Zo simpel is het. Dit wordt ook wel conversieoptimalisatie genoemd. Mogelijk is een prospect geïnteresseerd in jouw producten, maar wil die niet direct kopen. Dan wil je wel later de kans krijgen om deze prospect alsnog te kunnen benaderen. Een manier hiervoor is retargeting (de bezoeker krijgt op een andere website of op social media jouw aanbod nog een keer te zien) of gebruik maken van een e-mailfunnel.
Propositie
Houd het simpel. Daar geloven wij heilig in. Maak het eenvoudig voor de prospect om te reageren, laagdrempelig. En ben vooral duidelijk. Wat bied je eigenlijk aan? De propositie van je product of dienst hoeft niet de meest ingewikkelde en dure woorden te bevatten. Hilarische voorbeelden vind je vaak in vacature teksten, zoals ‘Offer Manager Channels’, ‘Outbound Partner Manager’ of ‘Chief Field Officer’… wat allemaal een sales functie betekent. Vaak wordt acquisitie naar aanleiding van deze vacature niet op prijs gesteld, nou succes met iemand vinden die zich aangesproken voelt! En dat is zo belangrijk, men moet begrijpen wat je aanbiedt.
Conclusie, verkoopplan voor meer klanten
Bij acquisitie van nieuwe klanten komen meer dingen kijken dan voorheen. Koude acquisitie is verleden tijd en niet de sleutel tot succes. Gelukkig bieden de huidige tijden juist ook tal van kansen. Je kan doelgericht diegenen bedienen die graag meer informatie willen. De verkoop gebeurt daardoor al vaak op afstand. Houd hier in je verkoopplan rekening mee en ook jij kan hier van profiteren.
Wil jij ook meer klanten? Neem dan contact op met Tromp Marketing!
Ja ik wil meer klanten
