Van leads naar klanten.
Een lead is nog geen klant, maar wel jouw eerste mogelijkheid om van een geïnteresseerde/prospect een klant te maken. Leadgeneratie is daarom de motor van jouw bedrijf, maar alleen daarmee ben je er nog niet. Als de interesse eenmaal is gewekt, moet je die vasthouden en zelfs versterken. Geef jouw prospect daarom persoonlijke aandacht, het liefst met de content die bij hem/haar past.
Inhoudsopgave
Leads genereren
Prospects werven, online acquisitie of leads genereren, het is allemaal hetzelfde. De manier waarop is de laatste jaren wel veranderd, het werkt niet meer om simpelweg informatie te zenden of te schieten met hagel. Daarmee wek je eerder irritaties op dan sympathie. Mensen gaan zelf op zoek naar informatie en zijn zelf in de lead met wie ze zaken willen doen. Een andere trend is dat mensen juist graag informatie willen van partijen, als het maar relevant is. Van Push naar Pull dus.
Leads genereren in de 20’s is:
Stop selling, start helping
Marketing funnel
Een schematische weergave van het complete leadgeneratie proces is de zogenaamde marketing funnel. De funnel is extreem belangrijk, want elke stap die wordt geoptimaliseerd zorgt voor meer klanten en omzet. Bij veel bedrijven zie je helaas dat de laatste stap wordt overgeslagen, terwijl klanten juist jouw meest waardevolle bezit zijn. Een goed voorbeeld van hoe het ook kan is Coolblue, een bestaande klant blij maken zorgt voor fans en meer omzet.
Leads genereren - 6 stappen voor meer klanten
Er is niet één manier om leads te generen, zoals je in de marketing funnel al kunt zien. En de customer journey stopt niet bij het genereren van leads.
Leadgeneratie in 6 stappen:
- Doelgroep bereiken
- Awareness, aandacht trekken
- Bezoeker verleiden
- Lead werven en helpen
- Relatie opbouwen
- Aanbod doen
1. Doelgroep bereiken
Eerst wil je jouw doelgroep überhaupt bereiken. Voordat iemand klant van je wordt, moet hij wel weten dat je bestaat. Dit krijg je voor elkaar met o.a. SEO, SEA, social media, reclame/adverteren, de juiste doelgroep aanspreken, mond-op-mond en nog veel meer. Enkele voorbeelden vind je hieronder.
2. Awareness, aandacht trekken
Als je de doelgroep hebt bereikt, wil je aandacht trekken en interesse wekken zodat hij/zij jouw website/stand/winkel bezoekt. Zorg dat de klant in spé meer van je wil weten. Gebruik hiervoor goede content zoals blogs, video’s en foto’s. Offline kan je ook de aandacht trekken door een goede en onderscheidende presentatie op een beurs of in de winkelstraat. Feitelijk is dit hetzelfde, aandacht trekken, alleen is het medium anders.
3. Bezoeker verleiden
Nu wil je de bezoeker zo goed mogelijk informeren, verleiden, helpen, blij maken en vooral niet opdringerig overkomen. De klant is koning en behandel hem ook zo, dan bepaalt hij zelf wel of hij meer wil weten en dus een lead wordt.
4. Lead werven en helpen
Zorg ervoor dat jouw informatie zo nuttig is, dat de bezoeker meer over je wil weten en is over te halen om lead te worden. Een lead is iemand die zijn gegevens achterlaat voor nog meer nuttige informatie. Om de conversie te optimaliseren - de kans te vergroten dan iemand zijn gegevens achterlaat - maak je 'lead magnet'. Een gratis weggegever zoals een e-book, pdf, workshop, webinar, et cetera.
5. Relatie opbouwen
Ga heel serieus om met de lead en volg deze altijd op. Geef de gevraagde informatie en zorg ook dat de lead/prospect/geïnteresseerde de kans krijgt om te reageren, om de conversatie aan te gaan. Vanaf nu heb je als bedrijf zelf de kans om je merk lading te geven, meer informatie te geven, content te delen, de relatie aan te gaan, elkaar beter te leren kennen. Dit klinkt misschien zweverig, maar is het niet. Kijk maar hoe het in de ‘echte’ wereld gaat, je stelt je eerst netjes voor, leert elkaar beter kennen, bouwt vertrouwen op en daarna komt mogelijk de koop tot stand. Wanneer je na het kennismaken direct het aanbod krijgt, is de kans groot dat je een stap naar achteren zet. Hallo ik ben Jan, wil je mijn product kopen? Nee, dat werkt niet.
6. Aanbod doen
Wanneer de relatie op orde is en de prospect wil gaan beslissen, maak die keus dan zo laagdrempelig mogelijk. De conversie is op tal van punten te optimaliseren en dit scheelt euro’s. De propositie moet natuurlijk kloppen en reviews helpen ook om leads over de streep te krijgen.
Hoe kan je online leads te werven?
Online adverteren
Een krachtige manier om leads te genereren is online adverteren. Dit kan via Google, met SEA (search engine advertising, onderdeel van Google zoekresultaten), Adsense advertenties zoals plaatjes en banners op diverse websites of in YouTube filmpjes. Een vaak effectievere manier van online adverteren, vinden wij, is via social media. Je kan daarmee heel nauwkeurig je publiek bepalen. Bijkomende voordelen is dat retargeting mogelijk is en het een effect heeft op je SEO en dat heeft SEA niet.
SEO voor meer leads
SEO staat voor search engine optimization, met als doel om hoger in Google te staan. Omdat wij zo sterk geloven in de kracht van SEO, heeft het een eigen hoofdstuk op onze website. Hoe hoger de positie in Google, hoe meer website bezoeken, hoe meer leads. De weg naar een hoge positie in Google is vrij lang, maar eenmaal bereikt is dit makkelijk en relatief goedkoop te behouden.
Website leads
De website is een van belangrijkste bronnen voor het verkrijgen van leads. Een geoptimaliseerde website wordt gevonden via Google en zorgt voor veel bezoekers. Eenmaal op de website, kan je de klant informeren en uiteindelijk verleiden om contact met jou op te nemen. Dit doe je door de drempel zo laag mogelijk te houden, zonder dat het opdringerig of irritant wordt. Enkele voorbeelden van het genereren van website leads is een call to action (CTA) knop, een weggever met interessante content, inschrijven op de nieuwsbrief of een simpele emailknop.
Klanten werven, Acquisitie 2.0
Het genereren van leads is de nieuwe vorm van acquisitie van klanten. Het past bij deze tijd, omdat iedereen liever zelf in control is en zelf kiest welke informatie goed bij hem/haar past.
Wil jij ook meer leads?
