Het nieuwe werven van klanten.
Een lead is iemand die geïnteresseerd is maar nog geen klant is. In eerste instantie kan je denken dat je hier niets aan hebt, want een lead brengt geen omzet in het laadje. Toch is het werven van leads zeer interessant, omdat een lead begint aan de klantreis. Voordat er een prospect daadwerkelijk koopt, zijn er gemiddeld 5 tot 7 contactmomenten. Daardoor kan je een lead begeleiden naar het maken van een aankoop.
Inhoudsopgave
- Lead betekenis
- Marketing lead betekenis:
- Sales lead betekenis:
- Prospect betekenis
- Acquisitie betekenis
- Lead genereren – waarom?
- Lead genereren – hoe?
- Meer omzet dankzij lead marketingstrategie
- Vervolg meer omzet
- Lead – Start van klantreis
- Lead - Potentiële klanten
- Lead - Klanten werven
- Lead dankzij online adverteren
- Lead dankzij SEO
- Meer leads en klanten
Lead betekenis
Wat is een lead? Er zijn twee soorten leads, een lead in de ogen van de marketeer en een lead in de ogen van de verkoper. Beide groepen geven een andere betekenis aan een lead.
Marketing lead betekenis:
Iemand die is geïnteresseerd in een product, dienst of bedrijf en zijn gegevens heeft achtergelaten, zoals een e-mailadres. Deze lead bevindt zich aan het begin van de customer journey / klantreis. Dit noemen we ook wel een MQL of een Marketing Qualified Lead.
Sales lead betekenis:
Iemand die op het punt staat om een product te kopen. Deze lead bevindt zich aan het eind van de customer journey / klantreis. Dit noemen we ook wel een SQL of een Sales Qualified Lead. Voordat iemand bereid is om te kopen, heeft men vaak eerst al op diverse manieren contact gehad met een bedrijf, bijvoorbeeld via een nieuwbrief, social media berichten, informatie gelezen op de website. Van MQL naar SQL.
Prospect betekenis
Volgens de Van Dale is een prospect een potentiële klant. Een prospect of potentiële klant is iemand die jouw product zou kunnen kopen, ook wel jouw doelgroep genoemd. Een prospect die zich bij jou als geïnteresseerde meldt en zijn gegevens bij jou achterlaat, is een lead.
Acquisitie betekenis
Acquisitie is het actief werven van klanten, opdrachten, personeel, et cetera. In de marketingcontext bedoelen we uiteraard het werven van klanten. Waar acquisitie traditioneel gezien werd als een taak van de verkoop, is de trend dat dit steeds meer een taak is voor de online marketing. Mensen oriënteren zich steeds vaker eerst online, voordat men overgaat tot het leggen van contact of een aankoop. Diezelfde mensen zijn er steeds minder van gediend dat ze worden benaderd voor koude acquisitie. Vindbaar zijn en actief leads genereren is dan ook de nieuwe vorm van acquisitie.
Lead genereren – waarom?
Lang niet iedereen die is geïnteresseerd in jouw product, koopt direct. Zeker online of bij high-end producten. Meestal wil de potentiële klant eerst rustig nadenken, meer informatie lezen of zaken met elkaar vergelijken. Begrijpelijk.
Graag wil je wel met deze geïnteresseerde in contact blijven, zodat je later alsnog hem/haar kan verleiden tot het maken van een aankoop. Dit is alleen mogelijk wanneer je zijn/haar contactgegevens hebt, zoals een e-mailadres. Een geïnteresseerde die zijn e-mailadres achterlaat, is een lead. In de weken, maanden en jaren die volgen, kan je contact blijven houden met deze persoon en later alsnog je product of dienst verkopen. En daarom wil je leads genereren.
Lead genereren – hoe?
Hoe genereer je een lead? Dit begint met überhaupt gevonden worden. Wanneer jouw bedrijf niet vindbaar is in Google, zal je via dat kanaal geen leads werven. Het genereren van leads gebeurt online, op jouw website. Je wil dus zoveel mogelijk traffic, bezoekers, op jouw website. Een andere of additionele manier voor traffic, is het gebruik van social media, al dan niet met betaalde content.
Wanneer je de bezoekers eenmaal op jouw website hebt, wil je het de bezoeker zo makkelijk mogelijk maken. Zorg daarom voor een goede structuur en gebruiksvriendelijkheid van je website, zodat men makkelijk de weg vindt.
Een lead genereer je het makkelijkst door iets weg te geven en dit is bij voorkeur iets waar de klant ook wat aan heeft. Dit kan bijvoorbeeld een pdf met tips zijn, een inspiratiesessie, een kortingscode, een proefversie, een checklist, et cetera. We noemen dit ook wel een lead magnet.
Meer omzet dankzij lead marketingstrategie
Hetzelfde budget voor het genereren van leads levert meer omzet op dan ditzelfde budget inzetten voor het werven van klanten. Wanneer iemand je nog niet kent en je confronteert diegene direct met jouw product of dienst, kan dat enige weerstand opleveren. Wanneer je eerst iets gratis weggeeft en pas later je aanbod doet, is de kans dat je iets verkoopt een stuk groter.
Dit kunnen we het beste uitleggen aan de hand van een voorbeeld. Stel je verkoopt een onlinecursus ter waarde van € 1997,- en je hebt een advertentiebudget van € 500,- dat je als volgt verdeelt:
- De eerste € 250,- besteed je aan een advertentie met de boodschap: koop mijn cursus!
- De tweede € 250,- besteed je aan een advertentie met de boodschap: download hier gratis 7 tips hoe je het beste [onderwerp cursus, oplossen bepaald probleem].
Vervolg meer omzet
Het zou heel bijzonder zijn als je bij advertentie A. überhaupt iets verkoopt, maar stel het lukt je om één advertentie te verkopen. Echter in het geval van advertentie B. lukt het je om 100 leads (naam + e-mailadres van geïnteresseerden) te genereren. Deze leads kan je vervolgens per e-mail van inspiratie en tips voorzien. Wanneer je in de ogen van de ontvanger nuttige informatie verspreid, word je als waardevol gezien en stijgt de kans dat de lead iets van je zal kopen. Wanneer je na een tijd hetzelfde aanbod doet voor de cursus van € 1997,-, verkoop je nu ineens 3 cursussen voor hetzelfde advertentiebudget. En daarom is het genereren van leads zo belangrijk.
Lead – Start van klantreis
De 5 tot 7 contactmomenten zoals eerder beschreven, wordt ook wel de klantreis of in het Engels de customer journey genoemd. Marketingactiviteiten zijn er op gericht om zoveel mogelijk mensen deze klantreis te laten afleggen en ook zoveel mogelijk mensen aan boord te houden tijdens deze digitale reis. Hierboven gaven we al het voorbeeld van het e-mailen van de lead, dit is een onderdeel van de reis die de geïnteresseerde maakt voordat hij of zij klant wordt. Ander voorbeelden zijn berichten via diverse social media kanalen, al dan niet betaald, video’s en reviews. Om een potentiële klant überhaupt aan deze reis te laten beginnen, moet je eerst gevonden worden. Dit is heel goed mogelijk dankzij SEO, SEA en social media advertenties. De complete klantreis wordt ook wel de funnel genoemd, letterlijk vertaald de trechter.
Lead - Potentiële klanten
Elke lead is een potentiële klant maar de potentiële klant hoeft nog geen lead te zijn. Iemand is pas een lead als hij/zij een e-mailadres achterlaat omdat er blijkbaar interesse is in een bepaald product of onderwerp dat je aanbiedt. Een potentiële klant beslaat jouw complete doelgroep. De benadering van jouw doelgroep / potentiële klant is enigszins tegenstrijdig. Qua strategie formuleer je bij voorkeur jouw doelgroep klein, afgebakend, zodat het heel duidelijk is op wie je je richt maar ook voor de potentiële klanten duidelijk is waar ze aan toe zijn. Qua communicatie en werving via de online kanalen, mag het juist een stuk breder. Een voorbeeld: De doelgroep van de Lidl zijn mensen die minder uit willen geven aan boodschappen, deze strategie komt tot uiting in de prijs, maar ook in het interieur, de locatie, uitstraling, service enzovoort. Maar de communicatie is gericht op een veel breder publiek. Via TV, Google en social media probeert Lidl zo veel mogelijk relevante potentiële klanten te benaderen, om zo de trouwe Albert Heijn shopper te verleiden toch eens bij de Lidl binnen te laten stappen.
Lead - Klanten werven
Wanneer je de communicatie aan een relevant maar breed publiek richt, is de kans dat je geïnteresseerde personen bereikt simpelweg groter. Je wil zoveel mogelijk mensen laten deelnemen aan de klantreis, daarom richt je je tot veel mensen. Stel, je bent een juwelier en verkoopt zilveren bedelarmbandjes voor meisjes. Je kan dan een Facebookadvertentie maken met als doelgroep ‘meisjes tot 14 jaar, woonachtig in 10 kilometer van de winkel’. Natuurlijk is deze doelgroep heel relevant, maar de ouders en grootouders van deze meisjes zijn ook potentiële klanten. Slim is daarom om je doelgroep te vergroten met mannen en vrouwen met kinderen. Wanneer je over een webshop beschikt, hoeft de klant niet eens in een straal van 10 kilometen van je winkel te wonen maar is heel Nederland je klant. Zo wordt klanten werven een heel ander verhaal.
Lead dankzij online adverteren
In het voorbeeld hierboven is er gebruik gemaakt van Facebook om online te adverteren voor het werven van nieuwe klanten. Op Google is het ook mogelijk om te adverteren en dan noemen we dit SEA, Search Engine Advertising. Ontdek hier welke vormen van online adverteren er nog meer zijn.
Lead dankzij SEO
Een zeer effectieve manier voor het werven van leads en nieuwe klanten is SEO, Search Engine Optimization. Dit is de som van de dingen die ervoor zorgt dat de website van een bedrijf hoog in Google komt. De vermeldingen op Google zijn gratis, in tegenstelling tot natuurlijk SEA. Wanneer een bedrijf een hoge positie heeft in Google, stijgt ook zijn autoriteit. Het bedrijf wordt gezien als een serieuze speler. Het is daarom op diverse fronten slim om in te zetten op SEO.
Meer leads en klanten
Wil jij ook meer leads en klanten voor jouw bedrijf? Ontdek met welke strategie je meer leads en klanten werft.
Ja ik wil meer leads en klanten
